Recursos: libros blancos y “white papers”

¿Sabes qué es un  “white paper” (“papel blanco”)?.   Sí, ya sé: me dirás que es tu peor pesadilla, ya que permanecer  frente a la hoja en blanco sin conseguir llenarla con sus ideas es el clásico síntoma del “bloqueo del escritor”.  La buena noticia es que el “white paper” es una estrategia de comercialización cada vez más demandada.

Algunos datos acerca del “white paper”
Según los expertos como Michael A. Stelzner y Bob Bly, la demanda de “white papers” nunca fue mayor. En estos tiempos de crisis en los que parecería que nadie tiene tiempo para leer, la cantidad de posibles clientes que solicitan o descargan un “white paper” gratuito prácticamente se duplicó, especialmente entre profesionales de las Tecnologías de la Información y potenciales clientes de productos complejos, la mitad de los cuales afirma que el “white paper” influye en su decisión de compra, prefiriéndolos a los documentos técnicos, más difíciles de leer.  En la actualidad, los “white papers” pueden asumir otras denominaciones, como informes ejecutivos, guías del comprador o manuales, pero siguen cumpliendo su función esencial: informar y educar a los consumidores o futuros usuarios del producto.

La clave del “white paper”
La clave del éxito de un “white paper” está, precisamente, en su capacidad para brindar educación y conocimiento.  Es cierto que vivimos en la era de la información, pero los usuarios actuales quieren saber más acerca del producto que van a adquirir y si realmente solucionará su problema.  Para ellos es difícil buscar y encontrar datos interesantes acerca del tema, y esperan que las empresas les brinden oportunidades de aprender, más allá de aspectos cruciales como el precio, presentación y características técnicas.  En otros aspectos, generalmente las empresas que ofrecen este tipo de documentos lo hacen en forma gratuita para sus usuarios registrados, por lo que también aparecen como verdaderos regalos muy apreciados por los internautas.

Diferencia entre “white paper” y libro blanco
Aunque a veces se utilizan como sinónimos, es importante conocer la diferencia sustancial entre ambos tipos de documentos.  Para empezar, los libros blancos son publicaciones gubernamentales que pretenden ilustrar al público acerca de un tema, como el recientemente publicado “Libro blanco del teletrabajo” por el gobierno de Colombia o el Libro Blanco de la ACM (Asociación Española de Comercio Electrónico y marketing relacional) creado con ayuda del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo de España.

Radiografía de un “white paper”
En general, un “white paper” tiene las siguientes características:

  • Formato estándar
  • Papel blanco con letras negras,
  • Extensión entre 6 a 10 páginas
  • Objetivo: Ganar la credibilidad y lealtad del cliente o potencial cliente a través de sus contenidos.

Foto: vía Morguefile

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